Finanças Comportamentais

Quando uma pessoa vai comer um sanduíche no fast-food o atendente pergunta se gostaria de um refrigerante pequeno, médio ou grande. Esta escolha aparentemente inocente esconde uma armadilha.

As pessoas acham exagerado optar pelo tamanho maior, mas a opção pequena também não é muito agradável e a escolha recai para o tamanho médio.

Este mesmo tipo de escolha ocorre quando um consumidor vai comprar um automóvel. As opções variam de um modelo simples, sem nenhum opcional, até um modelo mais sofisticado, com muitos adicionais, alguns de utilidade questionável. Mas o consumidor pode escolher modelos intermediários, com alguns opcionais.

Novamente a decisão do modelo do automóvel esconde a mesma armadilha do refrigerante do fast-food. Em ambos os casos são oferecidas diversas opções, para induzir o consumidor a escolher a alternativa intermediária, evitando que a opção seja pelo produto mais barato.

Tanto a rede de alimentação quanto a montadora colocam nas alternativas um padrão extremo para induzir o consumidor por um produto intermediário.

Este tipo de armadilha tem sido objeto de estudo por parte da chamada finanças comportamental.

Breve introdução sobre Finanças Comportamentais

No passado, a teoria que estudava as finanças partia do suposto de que as pessoas eram totalmente racionais. Esta simplificação do ser humano foi muito útil para desenvolver alguns conceitos importantes.

Entretanto, a partir da década de setenta, alguns cientistas começaram a perceber que as pessoas não são racionais. Mais ainda, que o próprio mercado, denominado de eficiente pelos estudiosos de finanças, não funcionava sempre de maneira perfeita.

Os estudos começaram a perceber que existiam situações onde predominava a irracionalidade. Estes estudos muitas vezes criavam situações para mostrar que o ser humano é influenciado pelas opções que são apresentadas, como é o caso do refrigerante e do automóvel.

As descobertas obtidas pelas finanças comportamentais continuaram a acontecer ao longo dos últimos anos.

Hoje sabemos que o mercado acionário pode ser influenciado pelo resultado do futebol ou pelo clima que acontece lá fora. Conhecemos que as pessoas possuem um grande apego aos seus bens, mais do que deveria. Que preferimos não perder a ganhar quando fazemos um investimento. E assim por diante.

Conhecer finanças comportamentais ajuda a escapar de armadilhas. Talvez na próxima vez que você for a um fast-food sua decisão será pelo copo de refrigerante pequeno, não pelo médio.

Leitura complementar

Existem em língua portuguesa diversos livros e artigos sobre finanças comportamentais. Para começar a aprofundar no assunto sugerimos os dois livros de um pesquisador chamado Dan Ariely: Previsivelmente Irracional e Positivamente Irracional. São livros de fácil leitura e que deve agradar a todos.